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En el mercado global de hoy en día se hace cada vez más
imperativo en expandir no solamente en su mercado de origen sino
también en mercados emergentes. La necesidad de expandir sus
actuales negocios hacia estos nuevos mercados, les enfrenta con una
serie de obstáculos y problemáticas. Los problemas empiezan con las
diferentes lenguas, entorno político y social y encontrar personal
local cualificado para dar soporte y expandir en estos nuevos
mercados. A continuación describiré las dos maneras tradicionales de
desempeñar la expansión internacional y sus correspondientes
problemas:
Hasta ahora las expansiones se han desarrollado de dos modos
principales:
- Las organizaciones mandan una parte de su plantilla más cualificada
de la Empresa Matriz a realizar la apertura de una sucursal,
organizar joint-ventures o negociar con distribuidores locales.
- Contratar una consultora del país para realizar la expansión al
dicho.
Estas dos maneras de expandir en los nuevos mercados provocan los
siguientes problemas:
- En el primer caso, una serie de problemas le esperarán a la
organización que decida tomar este método de expansión. En primer
lugar, la organización tiene que mandar a personal substancial para
realizar este nuevo proyecto. Este personal no podrá generar ningún
negocio en el mercado ya conocido, ya que estarán demasiado ocupados
en el mercado nuevo. Adicionalmente, que los empleados mandados a
este proyectos, hayan tenido un buen resultado en sus mercados no
significa que vayan a tener el mismo éxito en los mercados nuevos.
Las razones de esto podrían ser, por nombrar varios, la diferencia
de la lengua, la diferencia del aspecto social a la hora de
negociaciones, o bien, el cambio de métodos respectivos de la
administración del gobierno. La otra dificultada principal es la del
gran gasto para estos tipos de proyectos de expansión y la necesidad
de generar un volumen de negocio correspondiente para afrontar este
gasto.
- Si una consultora local del país o región es contratada, muchos de
los problemas anteriores son solucionado. Como pro ejemplo la
diferencia de idiomas o cambio de método de negociación, etc. Esta
clase de empresas suelen ser muy eficientes a la hora de implementar
su negocio en un país o región externa. La objeción es que las
tarifas de estas empresas son muy altas y muchas organizaciones no
se las pueden permitir, y cuando la empresa esta implementada y la
consultoría acabo todo su trabajo, la organización nuevamente se
encontrará sola ante un nuevo mercado.
Ya listados las dos maneras más frecuentes de expandir su negocio,
se puede ver que esto es fácil de decir pero muy difícil de
realizar. Hay una tercera manera de tomar el rumbo de la expansión
de su organización y a la vez dando un soporte a sus clientes que
salgan de la expansión en cualquier país o región. Este método de
acercamiento se llama CRM (Customer Relationship Management –
Gestión de Relación con los Clientes).
La regla general de CRM es la de gestionar el reparto de las
problemáticas que deban ser resueltos en los nuevos mercados. Estos
sistemas deberían de incluir como funcionalidades mínimas la de
Gestión de Incidencias para el Usuario Final, Automatización de
Ventas y Gestión de Marketing.
Utilizando estos sistemas, la empresa que desee expandir en nuevos
mercados, puede recurrir a sus recursos ya existentes en la empresa
matriz. Con esto podrían cubrir las áreas de Ventas y Marketing para
expandir en los nuevos mercados de una manera fácil y flexible.
También se debe decir que la mayoría de los desarrolladores de CRM
son muy caros y necesitan un periodo extenso de implementación. El
coste de una implementación puede fácilmente llagar al 1.000.000 de
Euros y la implementación puede tardar hasta varios años. Por lo
tanto, las empresas que se pueden beneficiar de estos sistemas son
muy pocas, y las empresas medianas siguen realizando sus expansiones
con las alternativas tradicionales.
En los últimos meses varias empresas IT han empezados generar
sistemas con tecnología CRM para todas las empresas a un coste más
económico y com un proceso de implementación mínimo. Estas empresas
cubren casi todas las funcionalidades del sistema de un proveedor
grande de CRM y al ser nuevas funcionan con una base de la
tecnología mas reciente. Estos nuevos proveedores de sistemas CRM
son conducidos mas de una manera de procesos y no de datos como sus
alternativas.
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